La exclusividad no es un capricho del agente sino una herramienta fundamental para ofrecer un servicio profesional de calidad.
Por Reyna Echenique
Especial para El Inmobiliario
La realidad del mercado
El mercado inmobiliario dominicano enfrenta un dilema recurrente con las exclusividades. Los agentes necesitan proteger su inversión de tiempo y recursos, especialmente considerando los costos significativos de marketing y promoción. Sin embargo, existe una resistencia natural de los propietarios, alimentada por experiencias previas con agentes inactivos o temores sobre la limitación de oportunidades de venta. Esta tensión ha generado prácticas diversas en el mercado, algunas más efectivas que otras.
El valor de la exclusividad
La exclusividad no es un capricho del agente sino una herramienta fundamental para ofrecer un servicio profesional de calidad. Permite al agente invertir recursos significativos en la promoción de la propiedad, sabiendo que su esfuerzo está protegido. Además, garantiza una estrategia de precios coherente en el mercado, evitando la confusión que genera el multilistado con diferentes precios y condiciones. El compromiso exclusivo también facilita un conocimiento profundo de la propiedad y una representación más efectiva ante potenciales compradores.
Riesgos y desafíos
Los temores de los propietarios no son infundados. Experiencias con agentes que, una vez obtenida la exclusividad, no realizan una gestión activa, han generado desconfianza en el mercado. La fijación de precios inadecuados y contratos de duración excesiva son otros factores que contribuyen a la resistencia. Estos desafíos requieren soluciones que protejan tanto al propietario como al agente.
Mejores prácticas
La clave está en estructurar contratos de exclusividad equilibrados que incluyan:
● Plazos razonables (3-6 meses) con posibilidad de renovación basada en resultados
● Cláusulas claras de desempeño que especifiquen las acciones mínimas de promoción
● Reportes periódicos de gestión que detallen actividades realizadas y retroalimentación del mercado
● Condiciones específicas bajo las cuales el propietario puede terminar la exclusividad
● Protección del agente por un período posterior al término de la exclusividad para clientes presentados
El compromiso mutuo es esencial. El agente debe demostrar su propuesta única de valor a través de:
● Plan de marketing detallado
● Inversión específica en promoción
● Comunicación constante con el propietario
● Retroalimentación regular del mercado
Perspectiva de futuro
La profesionalización del sector inmobiliario dominicano requiere un equilibrio entre la protección del trabajo del agente y la flexibilidad que demanda el mercado. Los contratos de exclusividad, cuando están bien estructurados y se ejecutan profesionalmente, benefician a todas las partes: el propietario recibe un servicio dedicado y profesional, mientras el agente puede invertir con confianza en la promoción efectiva de la propiedad.
Este artículo forma parte de la serie “Desafíos ocultos del sector inmobiliario” para El Inmobiliario.
La autora es abogada, empresaria inmobiliaria CEO de Echenique Group, Secretaria de la junta directiva AEI y asesora especializada en el sector inmobiliario dominicano e internacional.
